工務店の集客では認知と好感度を上げる戦略がおすすめです。
ただし、チラシやカタログの一括資料請求サービスではなくGoogle検索やインスタグラムの対策が大切です。
本記事では、工務店の集客手法を網羅的に解説しながら、効果的な手段やマーケティング施策を紹介していきます。
チラシの反応やカタログ請求後の商談化が悪く悩んでいる方はぜひご覧ください。
もし悩まれた場合は、初回無料でマーケティングの支援もしておりますのでぜひお問合せください。
よくある工務店の集客の悩みと課題
工務店の悩みに多いのは、紙による集客が年々減っている内容です。
新聞やタウン誌、DM等のチラシを配布してもお客様の反応が年々鈍っているという声をよく聞きます。
カタログの一括請求サービスも同様です。
カタログを送ってもお客様のモチベーションが低く、他のハウスメーカーや工務店がすでにコンタクトをとっているため商談に繋がらないという声をよく聞きます。
このような悩みは特定のエリアだけではなく、全国の工務店から聞きます。
紙によるマーケティングをおこなっている工務店は集客に苦労している現状と言えます。
原因はお客様が情報収集を紙ではなくインターネットで行っているからと考えられます。
さらにスーモカウンターのような相談窓口が全国各地でオープンしていますが、お客さまも知名度が高い企業を好むため地元の工務店が選ばれにくいという構造もあるでしょう。
家づくりをしたいユーザーの情報収集はインターネット
紙による集客が減少していく中で、Google検索やインスタグラムで集客を成功する事例を多く見かけます。
総務省の広告の調査によると、インターネット広告はテレビ・新聞・ラジオのマスメディアの合計を超え、10年前に比べ300%成長しています。
一方で新聞や雑誌は30%〜50%の減少となっておりお客様の情報収集はインターネットが主役と言えます。
参考：広告｜総務省
実際、LINEリサーチによるとパソコンではなく、圧倒的にスマホで検索されています。
さらに、注意したい点は、調べ物をする際には、Google検索とInstagram、YouTubeが多いという点です。
特に、最近では住宅性能は均一化されつつあり差がつきにくく、お客様もも見た目やおしゃれ、ライフスタイルを重視する傾向にあります。
つまり、お客様は性能のスペック比較ではなく、デザインの雰囲気・こだわり・コンセプト・提案するライフスタイルを文章・画像・動画で知りたいというニーズがあると言えます。
そのため、Google検索の対策はもちろん、インスタグラムやYouTubeの集客に切り替える必要があるでしょう。
工務店が対策すべきおすすめ集客
工務店はチラシではなく、インターネットを用いたマーケティング施策による集客が大切です。
インターネットを活用した集客は、Google検索・SNS（インスタ、YouTube、LINE、TikTok）・リスティング広告など多数あります。
限られた予算と人員から最大の効果を得るために、施策の目的を定めて一点集中して取り組むことが大切です。
ここでは、マーケティング施策の目的に合わせておすすめのインターネット集客を紹介していきます。
STEP1：認知してもらうためにインスタグラム運営をする
マーケティングの第一歩目は、工務店である自社をお客様に知っていただく必要があります。
なぜなら、人生の一大イベントである家づくりにあたり、よく知っている工務店やハウスメーカーに任せたいと考えているためです。
大手のハウスメーカーは、TV広告を通じて長年行っており、お客様の頭の中には有名で安心といったブランドイメージが残っています。
このように、工務店においてもお客様に知っていただきブランディングをしていく必要があります。
TV広告は膨大な費用がかかりますが、インスタグラム運用であれば自社で運用することも可能です。
前述したとおり、デザイン性を好む女性はGoogleの次にインスタグラムを利用して情報収集をしており、工務店とも相性が良いと言えます。
ただし、多くのお客様に見てもらうためには、運用のコツがあります。
インスタグラム運用のノウハウが必要となるため担当者を決め、フォロワーとリーチ数をKPIにして運用することをおすすめします。
ここでつまづくと、お客様に認知すらしてもらえないため、不安がある場合は積極的に工務店専門のインスタグラム運用代行会社を利用しましょう。
（インスタグラムは運用代行サービスを禁止しているため、ここでは紹介できませんがお問合せいただけましたら個別にご紹介いたします）
STEP2：インスタグラム運営を通して好感度を上げる
インスタグラムでお客様の好みの画像を上げ続けると、定常的にインスタ投稿の内容を見てもらえます。
毎日投稿し、お客様と接点を作ることで、工務店名や特徴を覚えてもらい好感度が上がっていきます。
そのため、インスタ投稿を見ているお客様のファン率（繰り返しお客様が見てもらっている）をKPIとして運営することで、好感度を測ることができるでしょう。
好感度が上がれば、家づくりをする際に候補として選定されやすくなったり、イベント開催時に訪問してもらえるようになります。
STEP3：ホームページで工務店の強みやコンセプトを理解してもらう
好感度が上がるとお客様は工務店についてもっと情報を知りたいと感じるようになります。
所在地や施工事例、どのようなデザインや人柄かなどです。
分かりやすい動線で情報の抜けがないホームページづくりはもちろん、自社の強みやコンセプトなどもしっかり伝えましょう。
濃いファン形成ができ、見込み客になるだけでなく口コミでの紹介にもつながるでしょう。
差別化になるポイントがなければ競合他社に流れてしまいます。
ホームページが魅力的でない場合、日々のインスタグラム運営の努力が無題になるため手を抜かないことをおすすめします。
具体的には下記の点にご注意ください。
- デザインが古くない（経営者が判断するのではなく、若手から率直なフィードバックをもらいましょう）
- https対応・スマホ対応がされている
- カタログ請求やイベント参加の動線が整っている
- 施工事例に多数の写真や動画が掲載れている
- 具体的なスペックや相場が掲載されている
特に、ホームページはお客様からの問い合わせを起こす場所です。
デザインはもちろん、HTMLやマーケティングに関する知識も必要なため、専門家が必要となります。
集客に強いホームページ制作会社やマーケティング会社にサポートしてもらえる体制づくりも重要です。
※多くのホームページ制作会社がデザイン指向です。もし身近に集客に強い業者いない場合は気軽にご相談ください。
多くの工務店がホームページ制作会社選びに失敗し、集客の機会損失が生じています。
STEP4：ホームページ上でコンテンツマーケティングを実施する
ホームページで記事を公開し情報発信をしましょう。
インスタグラムよりも濃く深い情報を伝えられるだけでなく、Google検索対策にも繋がります。
適切な記事を多く作成すれば、Google検索から集客しやすくなります。
インスタグラムの投稿と比べ、ホームページの記事は集客し続けるため長期視点で見ると絶対に実施すべき施策です。
STEP5：地域の比較サイトに掲載する
地域の比較サイトに掲載し、インターネットで調べ物しているお客様が安心できるようにしましょう。
地域の工務店ランキングに掲載されていないと、お客様は「なぜ掲載されていないのだろう？本当に信頼して良い工務店なのかな？」と不安になります。
無料で掲載できる「ハウスマルシェ」等もあるため、積極的に掲載依頼をしていきましょう。
STEP6：YouTube等の複数のメディアを運営する
YouTubeなどの動画系SNSはよほど明確な差別化要素がないケースを除いて優先順位は最後で良いでしょう。
動画の制作に時間がかかるため、初期に実施をするとスピード感が出ないためです。
（一方で雰囲気など文章や写真で表現できない差別化がある場合は初期から検討しましょう）
工務店は指名されるマーケティングが重要
カタログ一括請求やスーモのような相談窓口があり、地方の工務店は埋もれがちとなります。
そのため工務店は指名されるようなマーケティング施策の実施が重要となります。
幸いにもインスタグラムやホームページなど、自社で発信できる時代です。
使いこなすことにより、これまでよりも確度の高いお客様と出会うことも可能です。
ぜひ取り組んでみましょう。
（もし、事例を聞きたい工務店様がいましたらお声がけください。当社の集客支援事例を紹介させていただきます）
